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DVD&VideoReport: [MGM](/company/mgm-home-entertainment-deutschland) hat in Deutschland eine wechselhafte Geschichte hinter sich, war eine Zeit lang bei [Warner](/company/warner-home-entertainment-germany) im Vertrieb, dann bei der [Fox](/company/twentieth-century-fox-home-entertainment-germany). Wie würden Sie nun den Einstieg in den Markt als eigenständiger Anbieter beurteilen?


[Klaus-Joachim Schiller](/person/klaus-joachim-schiller): Es war ein sehr positiver Einstieg, obwohl das Timing sehr tough war. Die Mannschaft stand etwa Ende September, und das klare Ziel war, ab 1. Februar eigenständig aufzutreten. Wir haben - dank einem klasse Team - die Vorbereitung sehr schnell und gut gemanagt.

Mögliche Adresse für Vertriebskooperationen


D&V: Ihre Mannschaft kommt ja nur zu Teilen aus der Videobranche. War es Ihr Ansatz, zum Start eines neuen Unternehmens auch personell neue Wege zu gehen?

KJS: Sicherlich. Unser Konzept war, an den Stellen, an denen wir definitiv Branchenerfahrung brauchen, entsprechend Leute aus der Branche zu rekrutieren und in Bereichen, in denen wir uns einen breiteren Horizont vorstellen können, auf Leute von außerhalb der Branche zurückzugreifen. Diese Kombination macht uns heute stark. Sicher lassen sich nicht alle Ideen aus anderen Branchen ohne weiteres für den Videomarkt adaptieren, aber oftmals lohnt es sich, wenigstens darüber nachzudenken. Erste neue Ideen sind auch schon umgesetzt worden. Ich meine, dass uns und dem Markt dieser frische Wind guttun wird.


D&V: MGM trat bisher nur in wenigen Ausnahmen eigenständig auf. Woher kommt die Strategieänderung, und warum beschränken Sie sich dabei ausschließlich auf den Kaufmarkt?


KJS: MGM befindet sich derzeit international auf Expansionskurs. Neue Divisions sind auch in Frankreich und Kanada entstanden, weitere werden folgen. MGM Home Entertainment startete bereits vor drei Jahren eigenständig in Großbritannien. Nachdem sich dort schnell Erfolge einstellten, kam man rasch zu der Überzeugung, dies im zweit- und drittgrößten Markt Europas auch umsetzen zu wollen. MGM überlegt permanent, wo es Expansionsmöglichkeiten gibt. In Deutschland, Österreich und der Schweiz haben wir aktuell den Kaufmarkt im Fokus, hinsichtlich Marketing und Sales. Der Verleih und die nachgelagerten Bereiche wie Supply Chain und "Backoffice" sind nach wie vor bei Fox angesiedelt. Der Grund dafür ist ganz einfach: Dabei handelt es sich um Bereiche, die wir aus dem Stand heraus nicht besser oder effizienter machen könnten.


D&V: Ist der Verleih für Sie grundsätzlich kein Thema?


KJS: Damit Sie das nicht falsch verstehen: Natürlich ist der Verleihmarkt für uns wichtig. Nur sehen wir, dass Fox diesen Markt für unser Programm sehr gut abdeckt. Dennoch ist nichts in Stein gemeißelt. Wenn wir der Überzeugung wären, dass es besser wäre, es selbst zu machen, wäre das unsere Entscheidung. Selbstverständlich haben wir - wie den Verleihbereich - alle Bereiche permanent unter Beobachtung, und wenn wir Handlungsbedarf sehen, werden wir handeln. Sonst wären wir schlechte Manager.


D&V: Wie ist der Übergang von Fox zu MGM überhaupt verlaufen?


KJS: Wir haben mit Fox nach wie vor eine sehr positive Partnerschaft. Der Übergang wurde gut vorbereitet und in einer sehr professionellen Weise durchgeführt. Wie schon gesagt, das Verleihgeschäft und das "Backoffice" werden weiterhin über Fox abgewickelt.


D&V: Können Sie sich vorstellen, ähnlich Ihrer ehemaligen Konstellation mit Fox in Zukunft selbst einen weiteren Anbieter in den Mitvertrieb zu nehmen?


KJS: Selbstverständlich sind wir auch für solche Überlegungen aufgeschlossen. Wir haben einen sehr guten Vertrieb, der beim Handel akzeptiert ist. Dementsprechend sind wir natürlich in der Lage, über solche Dinge nachzudenken. Die Art und Weise, wie wir mit unserer Verantwortung umgehen, macht uns sicher für jeden, der einen Vertriebs- bzw. Distributionspartner sucht, zu einer sehr ernst zu nehmenden Adresse.

Fokus auf Katalogauswertung


D&V: Wie sind Sie nun von Handelsseite als neuer Major aufgenommen worden?


KJS: Diese Frage beantworte ich am liebsten. Wir sind sehr, sehr gut aufgenommen worden. Wir haben positives Feedback bezüglich unserer strategischen Ansätze und unserer Vorstellungen für die Zusammenarbeit bekommen. Unsere Firma hat ein sehr gutes und sympathisches Image, und jeder weiß, dass wir einen der besten Kataloge haben. Dazu kommt eine außergewöhnlich begeisterte Einstellung aller, sowohl der Mitarbeiter als auch von unseren neuen Distributoren in Österreich und in der Schweiz. Nach den ersten Wochen der eigenen Erfahrung können wir sagen: Es läuft gut, und wir wollen alles daransetzen, noch besser zu werden.


D&V: Apropos strategische Ansätze. MGM veröffentlicht in überschaubarer Anzahl Neuheiten, beherbergt aber einen großen Katalog. Müssen Sie hier unterschiedliche Strategien einsetzen?


KJS: Ja. Natürlich ist es unser Ziel, den Katalog so professionell wie möglich zu bearbeiten und unsere New Releases entsprechend ihrer Wertigkeit im Markt zu positionieren. Der Fokus liegt aber eindeutig auf der vernünftigen Katalogauswertung, weil dies der Sockel ist, auf dem MGM steht.


D&V: Kommt Ihre Programmbreite denn in allen Handelsschienen gleichermaßen gut an?


KJS: Das Gute ist, wenn Sie über Katalog sprechen, sprechen Sie eben meist automatisch auch über MGM, weil wir viele tolle Filme im Stock haben, die zu den erfolgreichsten Katalogtiteln gehören. Es gibt einerseits Handelsschienen, die sich als Vollsortimenter verstehen und deshalb nahezu alle unsere Produkte führen. Bei denjenigen, die aufgrund räumlicher Gegebenheiten nicht das gesamte Filmsortiment abbilden können, werden wir dennoch aufgrund der Güte unseres Katalogs immer einen bestimmten Anteil haben.


D&V: Will heißen, wozu andere Anbieter so genannte Eisbrecher aus dem Kino brauchen, kann sich MGM auf die guten Namen der Klassiker verlassen.


KJS: Nun, die einzelnen Studios sind eben unterschiedlich ausgerichtet. Manche haben einen enormen Ausstoß an Neuheiten, haben dafür aber relativ wenig Katalog. Andere haben sehr viel Katalog und relativ wenig neue Produkte, dazu gehören wir. Nur wenige haben beides. Aber ehrlich gesagt: Es ist meiner Meinung nach wesentlich schwieriger, Katalog vernünftig zu vermarkten als ein neues Produkt. Wir werden dem Handel clevere Abverkaufsmaßnahmen anbieten, die nur zum Teil aus reinem Preismarketing bestehen. So bieten wir dem Handel einen Mix aus Drehzahl und der Möglichkeit, aus der Katalogvermarktung auch ordentliche Erträge zu realisieren.


D&V: Es ist also schwierig, in manche Handelsschienen vorzudringen?


KJS: Wir haben das Glück, dass in unserem Handel viele Leute arbeiten, die sich mit dem Produkt hervorragend auskennen, und die wissen auch über die Wertigkeit unseres Katalogs sehr wohl Bescheid. Diese Händler schauen an einem "[Rocky](/movie/rocky)" nicht vorbei und wissen, dass "[Das Schweigen der Lämmer](/movie/das-schweigen-der-laemmer)" im Sortiment nahezu unverzichtbar ist. Schauen Sie, von unserer Launchpromotion sind ein paar Titel direkt wieder in die Charts gewandert.


D&V: In Sachen Verkaufspreis haben Sie dennoch ein Zeichen gesetzt, mit 50 Titeln zu 11,95 Euro.


KJS: Ich weiß nicht, wie Sie auf diesen Preis kommen. Unsere Verkaufsempfehlung lag bei 12,99 Euro, und wir haben diese in den wesentlichen Kanälen auch realisiert. Natürlich gibt es immer Ausnahmen, die über oder unter die Empfehlung gehen. Das waren jedoch wirklich Einzelfälle. Die meisten sind unserer Empfehlung gefolgt.


D&V: Unabhängig davon befindet sich der Markt immer noch in einer Preisfindungsdebatte: Was ist der richtige Preis für welche Filme auf DVD, und woran orientiert sich die Preisgestaltung? Als Katalogvermarkter dürfte Sie diese Frage doch besonders beschäftigen. Wie ist Ihre Meinung hierzu?


KJS: MGM ist dafür bekannt, nicht am billigsten zu sein. Wir glauben immer noch daran, dass ein Produkt einen bestimmten Wert hat. Letztlich ist meine oder unsere Meinung nicht hinreichend relevant. Viel eher lassen wir den Endverbraucher entscheiden, wie viel er für welches Produkt zu bezahlen bereit ist. Das ist - vermarktungstechnisch - zwar der mühsamere Weg, aber à la long bestimmt der erfolgreiche.

Budgetschiene kann Gewinn bringen


D&V: Um nachzuhaken: Der DVD-Markt ist noch jung und boomt, trotzdem bewegt sich der Durchschnittspreis rapide nach unten. Wer CDs und DVDs einkaufen will, zahlt für die CD inzwischen oft mehr. Das muss Sie doch, unabhängig von der Unternehmensstrategie, beschäftigen.


KJS: Natürlich nehme ich zur Kenntnis, dass die CD, die in ihrem Marktumfeld extrem unter Druck steht, teilweise höhere Verkaufspreise realisiert als eine qualitativ vergleichbare DVD. Die momentane Entwicklung ist aus meiner Sicht, dass die Frontline-Produkte in der Lage sind, ihre Preise zu halten, dass aber Nichtneuheiten teilweise dramatisch nach unten gepreist werden und zusätzlich eine Budgetkategorie etabliert wird. Wenn man hierzu auch die 9,99-Euro-Schiene zählt, gab es diese bis vor kurzem noch nicht. Wenn wir die aktuellen Marktdaten anschauen, stellen wir fest, dass es in dieser Kategorie inzwischen erhebliche Zuwächse gibt. Wobei ich die Existenz einer Budgetschiene im Übrigen nicht für unnormal halte. Das kann durchaus gewinnbringend sein...


D&V:... weil man es auch in der Musikindustrie als hilfreiches Mittel zur Kundengewinnung schätzen gelernt hat.


KJS: Richtig, aber nicht nur in der Musikindustrie. Man kann dies in vielen Branchen in unterschiedlicher Form beobachten.


D&V: Was sollte im Budgetbereich derzeit vornehmlich stattfinden?


KJS: Das muss jedes Studio für sich festlegen. Wenn ein Anbieter meint, er müsse dort die besten Produkte etablieren, soll er es eben so machen. Wenn eine andere Firma eine andere Strategie fährt, ist das auch in Ordnung. Ich würde diesbezüglich niemanden vorverurteilen wollen.


D&V: Wird nicht mit DVDs, die zum Teil für nur noch 4,99 Euro in Schütten angeboten werden, die Wertigkeit des Mediums an sich zerstört?

Beeindruckende Expansionen






Zur Person





Klaus-Joachim Schiller sammelte Erfahrungen in führenden internationalen Markenartikelunternehmen bevor er 1996 in verantwortungsvoller Position zu Sony
Music wechselte. Im Februar 1998 übernahm er bei Sales die Projektleitung "ECR", Efficient Consumer Response, und wurde im April 1999 zum Director New Business/ECR ernannt. Gemeinsam mit seinem Team wurden neue Vermarktungsformen im deutschen Tonträgerhandel etabliert und innerhalb des Unternehmens auf eine europäische Plattform gehoben. Zuletzt hatte Schiller die Position des Director Sales bei Sony Music inne. Ab Sommer 2002 baute er als Managing Director das Unternehmen MGM Home Entertainment als eigenständige Division für den deutschsprachigen Markt auf, die am 1. Februar 2003 offiziell an den Start ging.








KJS: Auch wenn ich kein Freund von tiefsten Preisen bin, halte ich diese Vorgehensweise nicht für unnormal, sofern wir nicht über Produkte sprechen, die auch für über zehn Euro noch signifikante Abverkäufe realisieren würden.


D&V: Kann man Kunden nur über den Preis ködern?


KJS: Wir haben laut [GfK](/company/gfk-panel-services-consumer-research) neun Mio. Konsumenten, davon haben sechs Mio. im letzten Jahr maximal zwei DVDs gekauft. Unterstellen wir diesen Leuten, dass sie eine gewisse Preistransparenz besitzen. Kaufen diese Konsumenten nun einen Film wegen des Preises, oder kaufen sie "[Zwei glorreiche Halunken](/movie/zwei-glorreiche-halunken)", weil sie eben gerade diesen Film gut finden? Meines Erachtens wollen sehr viele - insbesondere diejenigen, die Neubesitzer eines DVD-Players sind - den Film kaufen, der ihnen gefällt, und schauen dabei nicht auf den letzten Euro. Aber es gibt noch ein zweites Lager, in dem ich über den Preis noch zusätzlich Nachfrage stimulieren kann. Ich denke nur, wenn der Preis erst einmal immer Keller ist, ist es verdammt schwer, ihn von dort wieder hochzuholen.


D&V: Bedeutet dies, dass der DVD-Markt aufgrund der Preisreduktionen nur eine begrenzte Lebensdauer hat?


KJS: Ich glaube, dass unser Produkt und unser Markt eine unglaubliche Zukunft haben. Es ist seit jeher das Bedürfnis der Menschen gewesen, sich unterhalten zu lassen. Wir liefern nun Unterhaltung auf einem Qualitätslevel, das es bisher noch nicht gegeben hat. Und dieses wird noch eher gesteigert, durch alle Zusatzmöglichkeiten, die eine DVD und kommende Konfigurationen bieten können.


D&V: In diesem Punkt bewegen Sie sich nun ein wenig zwischen Philosophie und Marktforschung. Wie wichtig sind Bonusmaterialien wirklich?


KJS: Ich glaube es ist vor allem wichtig, um sich preislich zu differenzieren. Ich überlege mir, ob ich nur den Film liefere oder den Film mit Zusatzelementen ausstatte. So hat der Konsument in vielen Fällen eine eigene Wahl. Und wir erleben, wenn wir Produkte als Special Edition neu auf den Markt bringen, in der Tat einen Nachfrageschub für den jeweiligen Titel.


D&V: Wie empfinden Sie als Anbieter denn die Situation, dass der Markt so stark von einem Marktführer, der Media-Saturn-Gruppe, dominiert wird?


KJS: Ganz ehrlich: Das ist nun mal eine unverrückbare Tatsache, und ich muss sagen, die Art und Weise, wie diese beiden Schienen expandieren und ihre Marktstellung ausbauen, finde ich einfach nur beeindruckend. Gleichwohl gibt es eine interessante "Verfolgergruppe", deren aktuelle Entwicklungen ich ebenfalls sehr gut finde.


D&V: Ein anderes, stark expansives Handelsunternehmen ist Schlecker. Wie interessant finden Sie das Geschäft via Drogeriemarkt?



KJS: Natürlich ist dieser Bereich für uns interessant. Bereits seit Jahren macht unsere Branche nicht unerhebliche Teile des Geschäfts in Drogeriemärkten. Teilweise werden diese - wie beispielsweise Müller - ja schon zu den "Traditionals" gezählt. Bei Schlecker erleben wir gerade einen Relaunch des Konzepts. Und wenn ich sehe, dass dort für das Produkt DVD und VHS neuerdings Werbung in Millionenauflage gefahren wird, finde ich das eine riesige Leistung für unsere gesamte Kategorie.


D&V: Wir haben nun viel vor allem über DVD gesprochen. Welche Erwartungen haben Sie eigentlich noch an den VHS-Markt?


KJS: Es ist feststellbar, dass dieser Bereich in der letzten Zeit deutlich weniger beworben wurde als früher. In Deutschland werden zurzeit weniger VHS-Produkte vermarktet, obwohl dies für uns immer noch ein wesentlicher Teilmarkt ist. Es gibt nach wie vor so viele Menschen, die gern Filme sehen und nur einen VHS-Rekorder im Wohnzimmer stehen haben. An diesen potenziellen Käufern dürfen wir nicht vorbeischauen.


D&V: Letzteres tut die Branche zum Teil aber schon.


KJS: Nun, ich meine, es besteht für die VHS weiterhin ein gutes Potenzial. Unsere Aufgabe ist es nicht, Potenziale kleinzureden, sondern sie zu nutzen. Dass im Handel der eine oder andere anders denkt, muss akzeptiert werden. Wir können nur versuchen, ihn von unseren Strategien zu überzeugen. MGM bringt weiterhin grundsätzlich für jeden New Release parallel auch die VHS auf den Markt.


D&V: Gibt es dennoch Produkte, für die sich heute ein VHS-Release nicht mehr lohnt?


KJS: Wir haben von 4000 Titeln gerade einmal 250 auf Video bzw. DVD veröffentlicht. Sicher werden nicht alle 4000 Produkte, zu denen übrigens neben Spielfilmen auch TV-Filme und Serien zählen, auf Video vermarktbar sein. Dennoch haben wir hinreichend Möglichkeiten, Titel, die auf VHS nicht mehr vermarktbar sind, noch gewinnbringend auf DVD zu veröffentlichen.


D&V: Mit dem Löwen ist MGM, abgesehen von Disney, noch am ehesten als Marke anzusehen. Arbeiten Sie eigentlich mit dieser Möglichkeit?






KJS: Disney hat in diesem Bereich eine besondere Stellung, weil sie eine Kombination aus Dachmarken- und Produktstrategie fahren können. Das ist bei den anderen Majors höchstens sehr eingeschränkt möglich. Wir haben den Vorteil, dass unser Löwe sehr positiv besetzt ist. Er stimuliert zusätzlich und suggeriert die Qualität einer Marke. Aber eine Dachmarkenstrategie haben wir im Moment nicht vorgesehen. Bei MGM ist das einzelne Produkt die Marke. Themen wie "James Bond" oder "Stargate" werden vom Konsumenten im klassischen Sinn als Marke wahrgenommen.


D&V: Apropos "James Bond". "[Stirb an einem anderen Tag](/movie/james-bond-007-stirb-an-einem-anderen-tag)" ist Ihr nächster großer Blockbuster. Sie haben sich für die Vermarktung sicher viel vorgenommen!?


KJS: Der neue "Bond", der am 8. Mai auf VHS und DVD startet, ist natürlich eines unserer wichtigsten Themen im laufenden Geschäftsjahr. Obgleich wir sehr stark katalogorientiert arbeiten, werden wir es natürlich nicht versäumen, bei diesem Film eine hervorragende Performance zu erzielen.


D&V: Alle anderen "Bond"-Filme sind auch bei Ihnen angesiedelt? Sind diese Titel derzeit zu haben?


KJS: 19 Filme liegen bei uns, nur einer leider nicht. Bei "[Der Hauch des Todes](/movie/james-bond-007-der-hauch-des-todes)" sind die Rechte derzeit frei verhandelbar. MGM versucht selbstverständlich, auch diesen Titel zu bekommen. Bis Ende Januar hat Fox die Einzeltitel sowie die "[Monsterbox](/movie/james-bond-monsterbox)" vermarktet - übrigens mit hervorragender Resonanz. Alle einzelnen Filme addiert, wurden insgesamt Stückzahlen in Millionenhöhe realisiert. Seit Ende Januar sind nun alle "Bond"-Filme auf Moratorium gesetzt. Für den Herbst ist dann von unserer Seite wieder eine "Bond"-Aktion geplant. Doch zunächst werden wir daran arbeiten, dass sich "Stirb an einem anderen Tag" auch im Kauf- und Verleihhandel zum besten "Bond" aller Zeiten entwickeln kann.


D&V: Herr Schiller, herzlichen Dank für das Gespräch.

Im Gespräch: Klaus-Joachim Schiller, GF MGM H. E.