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DVD&VideoReport: Das Geschäftsjahr 2000/2001 von "Der Club" endete am 30. Juni 2001. Wie zufrieden waren Sie mit dem Ergebnis?


Dr. Wulf Böttger: Die Mitglieder-, Umsatz- und Ergebniszahlen des deutschen Clubs sind seit vielen Jahren nach unten gegangen und das Ergebnis des Geschäftsjahrs 99/2000 war sogar tiefrot. Im abgelaufenen Geschäftsjahr konnten wir den Umsatz etwas über den Branchendurchschnitt steigern, die Mitgliederzahl stabilisieren und haben eine schwarze Null geschrieben. Dies ist ein Riesenerfolg, den so keiner erwartet hat. Es war natürlich schon eine gewisse Herausforderung für mich vor 15 Monaten einen Geschäftsbereich zu übernehmen, der seit Jahren rückläufig ist. Darum bin ich hochzufrieden und freue mich riesig über das Ergebnis - wobei ein Turnaround eines solchen Geschäftes drei Jahre dauert. Wir sind allerdings bereits auf einem sehr guten Weg und betreiben ein Geschäft, dass derzeit keine Verluste mehr macht und Richtung Gewinnzone steuert. Dies müssen wir nun weiterentwickeln.


D&V: Der Schwerpunkt beim Club liegt auf dem Buchgeschäft. Welche Rolle spielt der Bereich Unterhaltungselektronik?


Böttger: Der Club war früher ein Buchclub. Heute sind mehr als die Hälfte des Sortimentes Nicht-Bücher. Wir haben heute einen Anteil von knapp 50 Prozent Buch, 25 Prozent Musik und der Rest ist DVD, Video, Software, Games und Handelsware im Bereich 'Junge Familien'. Ich denke, dass wir die Entertainment-Produktschiene durch unseren sehr gezielten Ansatz weiter ausbauen können. Dazu haben wir im Bereich Musik, DVD und Video eine Produktoffensive gestartet. In unserem Club-Katalog können wir unseren Kunden nur eine begrenzte Produktauswahl in den jeweiligen Segmenten anbieten. Wir verfügen jedoch über eine ausgezeichnete Data Base, die über viele Jahre hinweg aufgebaut wurde und quasi konkurrenzlos ist. In Kürze werden wir testweise eine Videobeilage herausbringen, in der wir unseren Kunden eine größere Auswahl als auf bisher vier bis sechs Katalogseiten anbieten. Diese geht dann an alle Neukunden, deren Kaufverhalten wir noch nicht kennen bzw. an die Kunden, die bereits Videos oder DVDs gekauft haben. Im Musikbereich werden wir bzw. haben wir im Klassiksegment bereits damit angefangen.
D&V: Setzen Sie im Videobereich verstärkt auf DVD oder auf VHS?


Böttger: Natürlich auf die DVD. Ich habe mir kürzlich die GfK-Zahlen angesehen. Wenn überhaupt ein Sortiment wächst, dann ist es DVD. Die anderen Träger im Bereich Unterhaltungselektronik sind stagnierend bis rückläufig. DVD wird auch von unseren Kunden sehr gut angenommen. Wir verkaufen dieses Medium auch in Koppelformen, wie zum Beispiel einen DVD-Player plus verschiedene DVD-Videos zu einem relativ günstigen Einsteigerpreis. Wir wollen bei unserer Kundschaft den Nutzen von DVD gegenüber VHS weiter fördern. Wobei wir sicher auch VHS noch eine zeitlang im Angebot haben werden, der Schwerpunkt liegt jedoch auf DVD. Leider wurden hier von Anfang an die Preise kaputt gemacht, was ja bei einer Produkteinführung ziemlich ungewöhnlich ist. Aber damit muss die gesamte Branche leben. Man kann das Geschäft sicher noch profitabel gestalten, aber es ist sicherlich schwieriger als beim Buch.


D&V: Sie planen also eine Aufrüstung des DVD-Sortiments. Geschieht dies in punkto Ladenfläche zu Lasten der VHS?


Böttger: Ja, genau so ist es. Für DVD wird keine CD-Verkaufsfläche geopfert, sondern VHS.


D&V: "Bieten Sie vorwiegend Neuheiten oder auch Titel aus dem Backkatalog?


Böttger: Neuheiten bieten wir in unserem Universalkatalog. Auf die Backliste greifen wir in unseren beigelegten Katalogen zurück. Durch dieses relativ umfassende Supplement können wir einen neuen Markt schaffen oder zumindest markterweiternd wirken. Aus unseren Kundenumfragen hat sich ergeben, dass sechs Seiten DVD/Video für einen Kunden, der nur an Neuheiten interessiert ist, zuviel sind. Für den Filminteressierten sind sie jedoch wiederum viel zu wenig. Darum werden wir bei den Universalkunden etwas enger werden, dagegen bei den Interessierten wesentlich mehr in die Angebotsbreite gehen.


D&V: Sie sprachen von einem 25-prozentigen Anteil von CD-Audio am Gesamtgeschäft. Wird diese Zahl trotz der anhaltenden Krise der Musikindustrie weiter Bestand haben?


Böttger: Wir glauben, dass wir diesen Anteil halten können. Gemessen an den derzeitigen Umständen bin ich zufrieden mit unserem CD-Geschäft. Der freie Fall, den wir natürlich auch miterlebt haben, ist gestoppt und wir haben eine Verschiebung zu Produkten mit höheren Margen. Seit einem Jahr konzentrieren wir uns verstärkt auf eigene Compilations. Der große Vorteil daran ist, dass man nicht nur an einen Anbieter gebunden ist. Darüber hinaus sind diese selbstproduzierten CDs in punkto Wareneinsatz wesentlich besser zu handhaben, wir können sie in etwa zum gleichen Preis verkaufen und sie werden sehr gut angenommen. Eigene Compilations haben jetzt schon einen Anteil am gesamten CD-Geschäft von über 35 Prozent.


D&V: Ist für Sie das Thema Musik-DVDs interessant? Und welche Rolle spielen dabei DVD-Audio und SACD ?


Böttger: Wir haben seit circa drei Monaten Musik-DVDs im Angebot. Es ist nicht schlecht angelaufen, aber die Absatzzahlen sind immer noch sehr gering. Aber das entspricht ja der Entwicklung am Gesamtmarkt. Wie bieten dabei alle Formate an, jedoch sehr vorsichtig und nur in geringem Umfang.


D&V: Welchen Anteil hat das E-Commerce-Geschäft bzw. die eigene Homepage für den Club?


Böttger: Wir haben unserem Internetauftritt im Frühjahr einem Relaunch unterzogen - und zwar sehr erfolgreich. Wir machen bereits jetzt zehn Prozent unseres Versandumsatzes übers Internet. Vor allem muss man berücksichtigen, dass dies innerhalb eines Jahres geschehen ist. Wir bieten auf unserer Homepage einige Zusatzfeatures, welche die Seite für den Kunden attraktiver machen. Wir sind mit dem Club derzeit auf Position sechs der E-Commerce-Anbieter in Deutschland. Dies hängt natürlich auch damit zusammen, dass wir über vier Mio. Mitglieder haben. Wenn Sie jetzt einmal runterrechnen wie viele Bundesbürger überhaupt Medien konsumieren, dann ist das eine Haushaltsreichweite von über 17 Prozent. Durch die Analyse unseres Kundenverhaltens wissen wir, dass unsere Kunden überproportional mit einem Internetzugang ausgestattet sind und daher prädestiniert fürs E-Commerce-Geschäft sind. Wir haben weiter den Vorteil gegenüber den traditionellen Versendern, dass man alles über das normale Backend abwickeln kann und somit das Internetgeschäft profitabel wird. Ein weiterer Punkt ist natürlich die sehr enge Kooperation mit [Bol](/company/bolcom-ag). Wenn wir gewisse Produkte nicht im Clubangebot haben, gibt es eine Direktverlinkung zu Bol.


D&V: Wie handeln sie das Thema Versandkosten?


Böttger: Beim Club gibt es Versandkosten, die jedoch im Vergleich zu anderen Wettbewerbern relativ günstig sind. Bei Bol sind reine Buchsendungen versandkostenfrei. Dies wird sich vorerst auch nicht ändern und wir werden uns marktkonform verhalten. Alle anderen Produkte sind mit Versandkosten behaftet.


D&V: Sehen Sie die physikalischen Trägermedien durch die digitale Distribution gefährdet?


Böttger: Ich bin davon überzeugt, dass die digitale Distribution kommen wird. Aber wann, ist die Frage. Seit der Einführung der CD glaube ich - fast - an alles. Deshalb muss man sich mit solchen Prognosen zurückhalten. Ich glaube aber, dass es noch eine Weile dauern wird, bis die digitale Distribution dem herkömmlichen Vertrieb das Wasser abgräbt. Aber es wird das Medium der Zukunft sein. Der Kunde wird aber eher einen hybriden Zugang haben. Der Kunde wird das Recht für eine bestimmte Musik kaufen. Es wird irgendwo ein Speichermedium vorhanden sein, auf das der Kunde zurückgreift, sowohl in traditioneller als auch in digitalisierter Form. An eine 100-prozentige Digitalisierung glaube ich nicht.


D&V: Wie sieht das bei Games aus?


Böttger: Online-Gaming wächst auch langsamer als allgemein erwartet wurde. Ich hätte dies bei Games wesentlich schneller erwartet, gerade wegen der kurzen Ladezeiten. Beim Club werden noch immer viele Games mit Beilage und Erklärung gekauft. Wir haben bei Games sogar eine Zunahme statt eines Rückgangs.


D&V: Zurück zum stationären Geschäft. Wie viele Club-Filialen gibt es in Deutschland und wie stellt sich die Kundenstruktur dar?


Böttger: Es gibt insgesamt 300 Clubläden. Davon betreiben wir 220 selbst und 80 werden auf der Basis von Shop-in-Shop betrieben. Das Durchschnittsalter der Club-Kunden liegt derzeit bei 40 Jahren und ist in den letzten Jahren nach unten gegangen. Was wir aber sehen ist, dass diejenigen Kunden, die wir übers Internet einwerben sehr profitabel geworben werden können, enorm zugenommen haben und viel kaufen. Dadurch verjüngt sich unser Publikum weiter.


D&V: [Dr. Eierhoff](/person/dr-klaus-eierhoff) hatte im Mai 2001 angekündigt, dass der Club im nächsten Geschäftsjahr schwarze Zahlen schreiben wird und ein höherer zweistelliger Millionengewinn erzielt werden soll. Lässt sich diese Prognose aufgrund der derzeitigen wirtschaftlichen und politischen Lage noch aufrechterhalten?


Böttger: Man muss dazu sagen, dass wir im Mai noch gar nicht damit gerechnet haben, schon im abgelaufenen Geschäftsjahr im schwarzen Bereich zu sein. Wir sind nun in einer Sondersituation, weil wir das Geschäftsjahr auf die Kalenderjahre umstellen und somit nur ein Rumpfgeschäftsjahr von Juli bis Dezember haben. Wir werden in den letzten sechs Monaten in 2001 auch wieder über Null liegen und im nächsten Jahr gehen wir von einem zweistelligen Millionenbetrag für den Club aus. Ich kann diese Prognose also bestätigen, auch wenn die Rahmenbedingungen nicht einfach sein werden.


D&V: Welche Zukunftspläne gibt es beim Club und steht eine Expansion im Raum?


Böttger: Es ist natürlich klar, dass man nach einem Turnaround auch wachsen möchte. Wachstum ist ja wie Sauerstoff für ein Unternehmen. Entscheidend ist jedoch, dass wir vom Monolit Club mit einem Katalog wegkommen, gezielter vorgehen und multimedialer werden. Die ersten Schritte dazu sind die Peronsalisierung des Kataloges mit konkreten Empfehlungen an einzelne Mitglieder, die nach der Data Base Analyse auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. Der große Schritt nach vorne wird jedoch ein segmentierter Ansatz sein, d.h. wer sich für Entertainment interessiert bekommt vor allem Informationen aus diesem Bereich, die über den reinen Produktkauf hinausgehen. Weiter wollen wir nach Möglichkeit nicht den Wettbewerbern Kunden wegnehmen, sondern wollen für eine Markterweiterung sorgen. Dazu haben wir uns zum Beispiel an einer großen Bielefelder Buchhandlung und ehemaligen Librofiliale beteiligt. Diese konzipieren wir nicht mehr als reine Buchhandlung, sondern als Multimedia-Outlet mit interaktiven Bestell- und Unterhaltungsmöglichkeiten, vor allem auch DVD. Des weiteren werden wir den Club- und den Außenbereich viel stärker verschmelzen. Bisher waren dies ja zwei völlig getrennte 'Veranstaltungen'. Club-Mitglieder haben dabei die Möglichkeit, die Produkte des Clubs mit einem deutlichen Preisvorteil der Handelsausgabe gegenüber einzukaufen. Diese Vergleiche werden wir viel stärker einsetzen. Wobei man dazu sagen muss, dass dies ein einjähriges Experiment ist. Aber dies könnte eine sehr interessante Vertriebsform werden.


D&V: Bol ist ja nun unter dem Dach des Clubs integriert. In Frankreich und Spanien wurden die Seiten geschlossen. Wie sieht die Zukunft von Bol Deutschland aus?


Böttger: Es gab mit der Integration von Bol in die Clubs auch einen Turnaroundplan für Bol. Dabei waren wir mit der vergangenen Ergebnislage von Bol nicht zufrieden und es waren Verbesserungen notwendig. Mit der aktuellen Entwicklung sind wir sehr zufrieden. Bol liegt sogar über dem Plan, der sehr aggressiv konzipiert war. Wir werden Bol natürlich sehr stark auf der Backendseite integrieren und als eigenständiges Label mit individueller Marktbearbeitung beibehalten. Wenn wir mit der Integration einen sehr großen Teil der Strukturkosten rausnehmen können, bin ich für die Zukunft von Bol sehr optimistisch. Bol muss also nicht verkauft werden oder Schlimmeres, wie teilweise als Gerücht den Medien zu entnehmen war. Erstens läuft es als Geschäft an sich zur Zeit sehr gut und zweitens kann man jede Menge draufsetzen. Was die Club-Kunden am meisten stört, ist, dass wir nur ein begrenztes Produktangebot haben. Wenn wir die Bol-Seite als zusätzliches Tool nutzen, ist der größte Missstand des Clubs für den Kunden weggeräumt. Wir werden Bol auch in den stationären Geschäften integrieren. Der Kunde kann also auch in der Club-Filiale Produkte über Bol ordern. Darüber hinaus können wir Einkaufskosten durch größere Volumina reduzieren. Man kann also zusammenfassend sagen, dass beide Labels weiterhin bestehen bleiben und Synergieeffekte genutzt werden.


D&V: Herr Böttger, vielen Dank für das Gespräch.

Im Gespräch: Dr. Wulf Böttger, Geschäftsführer "Der Club"